L’objectif final d’un commercial est de vendre son produit à son client que ce soit un bien ou un service. Avec la mondialisation et la libre concurrence sur le marché, le consommateur a dorénavant le choix et est devenu de plus en plus exigeant. Ainsi beaucoup de critères sont pris en compte par ce dernier avant de prendre une décision d’achat. Par ailleurs, vu le large choix qui lui est offert, le commercial doit posséder en plus d’un bon produit vendable, des compétences nécessaires pour bien négocier avec son client et l’amener au terme de la négociation à une décision d’acquisition.
Une bonne préparation préalable
Selon l’adage, la première impression est la bonne. Le vendeur doit donner d’emblée à son client, l’image d’une personne sympathique et ouvert à la discussion. Le comportement d’un prospect peut varier d’une personne à une autre. Toutefois, certains peuvent être plus réticents que d’autres à la négociation et montrer une attitude désagréable et antipathique. Toutefois, un bon négociateur doit rester impassible et démontrer son professionnalisme ainsi que sa parfaite maîtrise de son argumentaire. En effet, pour réussir une bonne négociation commerciale, celui-ci doit bien connaitre le produit à vendre. Bien connaître tous les points forts mais également les faiblesses du produit est indispensable afin de se préparer à l’avance aux éventuels objections possibles du client. Il doit également être bien informé sur l’état du marché dans lequel il évolue ainsi que sa concurrence. Ceci lui permettra de bien positionner son produit par rapport à la gamme de produits proposés sur le marché dans son argument de vente.
Une présentation claire et professionnelle
Avant de prendre une décision d’achat, un client a besoin d’être rassuré qu’il va faire une affaire intéressante qu’il ne regrettera pas plus tard. Par ailleurs, il a besoin d’être convaincu d’en avoir pour son argent, surtout au niveau du rapport qualité-prix. De ce fait le vendeur doit dans sa présentation bien détailler son offre de manière simple et claire et facilement assimilable. Ceci mettra à l’aise le client qui sera plus réceptif aux arguments de vente du commercial.
Une fois mis en confiance, le client peut, même s’il émet des réserves et des objections par rapport à l’offre, peut quand même se projeter dans l’acquisition du produit. Ainsi, il est conseillé d’illustrer son argumentaire par des exemples concrets ou des preuves réelles qui pourront convaincre un client de l’utilité de l’offre et le motivera à prendre la décision d’achat.
