Comment réussir une campagne de prospection ?

20 juin 2019
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Dans pratiquement tous les secteurs d’activité, les entreprises se vouent une concurrence acharnée. Et même si l’attractivité de ses offres peut influer sur le succès d’une société, il est clair que la prospection joue également un rôle important. Pourtant, de nombreux commerciaux échouent dans cette mission. Dans la majorité des cas, cet échec ne provient pas d’un manque de compétences, mais plutôt d’un problème de sourcing. Voici alors quelques conseils pour atteindre des prospects qualifiés.

Le sourcing : au cœur de la prospection

Le sourcing désigne toute action menée pour chercher des profils spécifiques. Dans le cadre d’une campagne de prospection, ce concept englobe les techniques utilisées pour récupérer les contacts des prospects. Auparavant, les sociétés employaient des méthodes hasardeuses. Néanmoins, des solutions bien plus fiables ont vu le jour au fil des années.

La plus pratiquée consiste par exemple à collecter manuellement les coordonnées de ses clients potentiels. Pour cela, les commerciaux doivent anticiper les besoins de ses cibles. Ainsi, un restaurateur aura certainement besoin d’un fournisseur de produits alimentaires alors qu’un garagiste aura intérêt à compter un vendeur de pièces détachées parmi ses contacts. Bien qu’elle soit relativement efficace, cette approche exige l’investissement personnel du responsable des ventes.

Depuis le début des années 2000, les grandes entreprises se tournent vers des outils de business intelligence et les technologies associées au big data. L’objectif sera clairement de récolter des informations fiables sur le marché afin d’identifier des prospects qualifiés. Seulement, toutes les sociétés n’ont pas les moyens nécessaires pour mettre en place l’infrastructure informatique requise. Par conséquent, il vaut mieux acheter un fichier prospection BtoC. Cette solution présente de nombreux avantages.

Acheter des données de prospection BtoC : une alternative intéressante

Cette méthode est en passe de séduire pratiquement toutes les PME. Elle évite aux commerciaux de perdre du temps lors de la préparation d’une campagne de prospection. Grâce à cette solution, les responsables pourront trouver des prospects rapidement et diffuser des messages de manière plus ciblée. Cette stratégie facilite par exemple la mise en œuvre d’une opération d’e-mailing ou l’envoi de SMS marketing.

Pour se procurer ces données, les intéressés devront contacter un courtier en data BtoC. Il s’agit d’une transaction tout à fait légale. Afin d’éviter d’éventuels démêlés juridiques, il vaut mieux vérifier si l’autre partie respecte bien le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD). Si le prestataire collecte des informations de manière frauduleuse, cela pourrait entacher la réputation de son entreprise.

Ceci dit, la plupart des pourvoyeurs de données s’appuient sur une méthode de prospection naturelle telle que la réalisation d’une enquête ou d’un sondage. Chaque fiche remplie par un particulier sera triée pour connaitre les centres d’intérêt de chaque individu. Ainsi, ces fournisseurs de data BtoC sont en mesure de garantir un taux de transformation élevé.

 

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